売れるPOPの作り方（11）幸せすぎて怖い－「デメリット」の安心感

「よいこと」づくしはかえって不安？－罰への欲求

さて、ここにひとつの商品があります（あなたが作った農作物だと思ってください）。

その商品は、
◎　味はとても美味しくて！
◎　安心・安全で身体にもよくて！
◎　お値段は他のお店よりもかなり安く！
◎　形も色も素晴らしく！
◎　栄養も満点！

だとします。あなたは自信を持って「これだけ素晴らしい商品（農作物）ができたので、ぜひ買ってください！」というPOPを作ります。それは間違っていないでしょう。ただ、間違いではないけれど、よい広告とはいえません。これではあまり売れないかもしれません。ハッキリ言うと、この広告は逆効果です。

なぜなら、次のような「人の気持ち」が働くからです。

あなたがもし、何もかも上手く物事が進み、よいことばかりが起こったときに、どのように思うでしょうか？幸せ続きのとき、「この調子で次もよい事が起こるはず・・・」と思うか、「こんなによいことが続くわけがない」と思うか。

ほとんどの人は「次はそんなに上手くいかないだろうな」と思ってしまいます。あなたもそうでしょう？
それは、人は無意識に「人生は良いことと悪いことはほぼ均しく起こる」と考えていて、あまりに非現実な（幸せ続きの）場面に出会うと「こんなはずではない」「これはウソだ」と思ってしまうのです。

よいこと続きの後に失敗やちょっとした運の悪さに出会うと「あ、やっぱりね」と、かえって安心します。

こういう心理を心理学では「罰への欲求」と言いますが、別に「罰」を欲しがっているのではなくて、人は無意識に「メリット」と「デメリット」のバランスを取ろうとするのです。

3つのメリット、1つのデメリット

さきほどの広告には、「よいこと」ばかりが書かれています。しかも5つも！だから人は、自然にこの広告を警戒します。「そんなに上手い話って・・・ちょっと信用できないな」と、無意識に構えてしまうのです。

この「罰への欲求」はしっかりと覚えておかないと、つい「売りたい」「買って欲しい」という気持ちが強くなって、デメリットを忘れてしまうことになります。

ですから「売れるPOP作りのコツ」として、3つメリットをうたったら、1つはデメリットを書きましょう。

それに基づいてコピーを作ると、さきほどの広告はこうなります。

◎　味はとても美味しくて！
◎　形も色も素晴らしく！
◎　栄養も満点！
●　でも、保存がきかないので、今日食べてください！

または

◎　安心・安全で身体にもよくて！
◎　お値段は他のお店よりもとても安く！
◎　栄養も満点！
●　でも、形は不揃いです。ゴメンナサイ・・・

どうですか？
こう言われたほうが「なるほどね」と、安心するでしょう？（苦笑）

この「3つメリット、1つデメリット」の法則は、POPや商品広告はもちろんのこと、あなたのお店の紹介や、あなた自身の紹介の時にも応用できます。1つのデメリットが、あなたへの親近感に繋がります。このヒケツ、ぜひ覚えておいてくださいね！

文：中小企業診断士　橘高 唯史