売れるPOPの作り方（11）幸せすぎて怖い－「デメリット」の安心感
最終更新日：2023年12月04日
POP広告のキャッチーなコピーは、人の心をグッとつかんで足を止めさせる。故に「もの言わぬセールスマン」と言われていますが、いえいえ・・・とんでもない。時としてPOP広告は、「もの言うセールスマンよりもよほど雄弁」な時があります。
人の心が何にグッとくるのか？を知っているのと知らないのとでは、その雄弁さに大きな差がつきます。つまり「心理学」ですね。
あなたがPOPを作るのなら、そんな心理学を使いながら・・・ぜひ「もの言う（雄弁な）」POPを作っていきましょう！
今回のテーマは、「幸せ過ぎると人はどうなるでしょう？」という心理を考えたキャッチコピーです。
人の心が何にグッとくるのか？を知っているのと知らないのとでは、その雄弁さに大きな差がつきます。つまり「心理学」ですね。
あなたがPOPを作るのなら、そんな心理学を使いながら・・・ぜひ「もの言う（雄弁な）」POPを作っていきましょう！
今回のテーマは、「幸せ過ぎると人はどうなるでしょう？」という心理を考えたキャッチコピーです。
「よいこと」づくしはかえって不安？－罰への欲求
さて、ここにひとつの商品があります（あなたが作った農作物だと思ってください）。
その商品は、
◎ 味はとても美味しくて！
◎ 安心・安全で身体にもよくて！
◎ お値段は他のお店よりもかなり安く！
◎ 形も色も素晴らしく！
◎ 栄養も満点！
だとします。あなたは自信を持って「これだけ素晴らしい商品（農作物）ができたので、ぜひ買ってください！」というPOPを作ります。それは間違っていないでしょう。ただ、間違いではないけれど、よい広告とはいえません。これではあまり売れないかもしれません。ハッキリ言うと、この広告は逆効果です。
なぜなら、次のような「人の気持ち」が働くからです。
あなたがもし、何もかも上手く物事が進み、よいことばかりが起こったときに、どのように思うでしょうか？幸せ続きのとき、「この調子で次もよい事が起こるはず・・・」と思うか、「こんなによいことが続くわけがない」と思うか。
ほとんどの人は「次はそんなに上手くいかないだろうな」と思ってしまいます。あなたもそうでしょう？
それは、人は無意識に「人生は良いことと悪いことはほぼ均しく起こる」と考えていて、あまりに非現実な（幸せ続きの）場面に出会うと「こんなはずではない」「これはウソだ」と思ってしまうのです。
よいこと続きの後に失敗やちょっとした運の悪さに出会うと「あ、やっぱりね」と、かえって安心します。
こういう心理を心理学では「罰への欲求」と言いますが、別に「罰」を欲しがっているのではなくて、人は無意識に「メリット」と「デメリット」のバランスを取ろうとするのです。
3つのメリット、1つのデメリット
さきほどの広告には、「よいこと」ばかりが書かれています。しかも5つも！だから人は、自然にこの広告を警戒します。「そんなに上手い話って・・・ちょっと信用できないな」と、無意識に構えてしまうのです。
この「罰への欲求」はしっかりと覚えておかないと、つい「売りたい」「買って欲しい」という気持ちが強くなって、デメリットを忘れてしまうことになります。
ですから「売れるPOP作りのコツ」として、3つメリットをうたったら、1つはデメリットを書きましょう。
それに基づいてコピーを作ると、さきほどの広告はこうなります。
◎ 味はとても美味しくて！
◎ 形も色も素晴らしく！
◎ 栄養も満点！
● でも、保存がきかないので、今日食べてください！
または
◎ 安心・安全で身体にもよくて！
◎ お値段は他のお店よりもとても安く！
◎ 栄養も満点！
● でも、形は不揃いです。ゴメンナサイ・・・
どうですか？
こう言われたほうが「なるほどね」と、安心するでしょう？（苦笑）
この「3つメリット、1つデメリット」の法則は、POPや商品広告はもちろんのこと、あなたのお店の紹介や、あなた自身の紹介の時にも応用できます。1つのデメリットが、あなたへの親近感に繋がります。このヒケツ、ぜひ覚えておいてくださいね！
執筆者情報
橘高総合広告研究所 代表 橘高唯史（中小企業診断士・フリーライター）大手百貨店系通信販売カタログのディレクター業務に20年携わり、そこで培った「売れる理由」を体系化して2017年にコンサルタントとして独立。現在は公的機関の経営相談員やセミナー講師を務める一方、ライターとして執筆活動も行なっている。
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