営業支援システム - Sales Active Manager -

■ 導入事例

導入企業インタビュー（Ａ社の場合）

--御社は「ＳＡＭ」を導入する以前、営業報告をどのようにおこなっていましたか？

「以前は掲示板（BBS）で営業日報を報告していました。」

--どうして「ＳＡＭ」を導入されたのですか？

「単純に営業報告を受けるというだけならよいのですが、重要な案件の内容を後で見直そうと思ってもその日報を探すのが大変でした。
また、顧客別や案件別に進捗状況を見たくても見ることができませんでした。そこで、まずは営業日報、案件情報が管理しやすいツールの導入が必要だと感じました。」

--こういった営業支援システム（ＳＦＡ）は色々あると思いますが、どうして「ＳＡＭ」を選ばれたのでしょうか？

「はい。まずはインターネットにさえつながっていれば、すぐに使えたことです。自社でサーバーなどを購入して管理するのは大変ですからね。それから、携帯電話で日報を登録できる機能もあり、これも使えるな、と。あとは価格ですね。私が色々探した限りではＳＡＭが一番安かったです。」

--しかし、こういった営業支援システムは営業マンが面倒くさがって使わないケースも多いようですね。

「うちの営業マンの中にも、以前はきちんと営業報告をしない人がいました。ですが、ＳＡＭを導入してからは提出率が上がりましたし、スピードも上がりましたね。ためてまとめて報告、というケースも少なくなりました。携帯電話も移動中などに活用しているようです。」

--「ＳＡＭ」を活用して何か変わったことがありますか？

「はい。まずは常に営業情報を把握できますので、営業会議などの進行がスムーズになりました。案件の説明が要りませんからね。また、営業マンごとにいろいろな指標が出ますので、訪問件数が少ない営業マン、成約率が悪い営業マンなどひと目で把握できます。そういった営業マンに指標を見せて指導をすると説得力があります。今まで売上だけを見て叱咤激励をしてきたのがばかばかしくなりますよ（笑）。」

--逆に「ＳＡＭ」の不満なところはないでしょうか？

「あります。この前御社の営業マンに「こういうことできないのか」と聞いたら、カスタマイズで対応します、と言われました。うちの特殊な要望なので仕方がないですけどね。そこは、使いながら自社に合った営業支援ツールにしてければいいと思っています。」

--では最後に、この「ＳＡＭ」を活用してどういった営業組織を目指しますか？

「営業マネージャーとして、各営業マンの案件情報、売上状況、顧客情報などあらゆる情報を把握することで、各営業マンにできるだけ的確なアドバイスを与え、指導していきたいと思っています。必要であれば商談にもどんどん同行しますよ（笑）。もちろん営業マン自身も自分の営業活動について自己分析できますから、意識も高まるでしょう。そうすることで、営業部全体が活性化して、おのずと結果がついてくるのではと思っています。」

--お忙しいところお時間をいただきありがとうございました。

「こちらこそありがとうございました。」